Ако се сблъсквате с продажби на техника всеки ден, вероятно разбирате добре колко трудно е това. Най-големият проблем е че за да продадете каквото и да е било, се налага клиентът да познава малко или повече терминологията, която използвате. Това често е почти невъзможно и сякаш говорите на различен език. Освен че изнервя, това и намалява потенциала на портфейла ви. Но как да накараме клиента да иска продуктите или услугите ни, без да е запознат с нужната терминология. Е, за всичко си има начин.
Колко пъти сте се започвали разговор така: „Здравейте, тъкмо се чудех дали желаете да оптимизираме уебсайтът ви, за да получи по-добри позиции в търсачките?”, след което в повечето случаи следва „Не, благодаря!”. Това е така, защото в повечето случаи човекът от другата страна на линията няма идея какво е това оптимизиране или дори уебсайт. А и вие му давате чудесната възможност да каже „не” и да се отърве от вас.
Принцип 1 – избягвайте въпроси, на които може да се отговори с да или не
Когато човек чуе нещо от сорта „Здравейте, обажда ви се Ники Йорданов от Бест Публишинг” хората веднага си представят поредния досаден търговец, целящ единствено собственото си облагодетелстване. Това е причината поради която в 90% от случаите, когато задавате въпрос целящ да или не, получавате автоматично и несъзнателно – „не”. Вместо въпроса зададен по-горе, ползването на „Здравейте, тъкмо разглеждах уебсайта ви и се чудех каква е главната му цел?” ще свърши доста по-добра работа. Освен това вие подхождате с такт и не целите още в първата минута продажба. Клиентът ви първо трябва да осъзнае проблем, който съществува и след това да му бъде предложено решение, а не обратното.
Принцип 2 – Отношение
Продавате, като търсите добро решение за клиента или просто гоните краен срок и обеми продажби? Клиента ни най-малко не го интересува дали шефа ви иска още десет продажби от вас до края на седмицата. Ако следвате правилото да се отнасяте така с другите, както искате с вас да се отнасят, ще имате много по-големи успехи. Никой не обича нахалните търговци – дори вие самите. Намерете реален проблем при клиента и му предложете решение. Това ще има много по-голям успех и хората сами ще идват за съвет при вас.
Принцип 3 – Какво да не казвате
Има много думи и изрази, които могат да ви загубят продажба. Ако напомните на някой че все пак сте търговец, в главата му веднага се визуализира как парите от неговия джоб отиват във вашия. Тъй като статията не може да е всеобхватна, ще се спра на някой от основните грешки.
„цена или струва” . Всеки път когато споменете това, клиента ви се дръпва назад. Неговите трудно заработени пари ще трябва да бъдат дадени ей така. Вместо това ползвайте „инвестиция” или „стойност”. Това дава идея за възвращаемост на инвестицията, а не на раздаване.
„купи”. Никой на този свят не иска да си купува нищо – той иска да го притежава. Купуване веднага означава цена за плащане и се ражда горната асоциация. Използвайте думата „притежаване”.
„проблем или забележка” . Това гарантирано създава неприятно усещане. Купувате нещо ново, а още с купуването има проблеми. Представете проблемите като предизвикателство.
„евтино”. Дума убиец. Това че продукта ви е по-евтин от нещо, обикновено означава че е много нискокачествен и сте принудени да го продавате евтино. Използвайте „икономично”.
Принцип 4 – Емоциите
Ако хората действаха по пътя на логиката, нямаше да има нито една война и нито един развален брак да кажем. Ако разглеждате продажбата като икономическо сравнение между цена и възможности вие продавате много под възможностите си. Купуването е емоционален акт. Вашата цел на търговската среща е да накарате човека да почувства емоцията в купуването на продукта ви. Потърсете към какво вашият той има афинитет и говорете за него. Може да не кажете една дума за байт, позиции, скорост или каквато и да е терминологията на това което продавате и пак ще спечелите сделката.
Принцип 5 – Обичайте думата „не”
За много хора думата „не” е проблем. Всъщност вие се обаждате някъде или отивате на среща, за да ви кажат „да”, а получавате обратното. Това може да ви разтрои, а страха от поражение се усеща и е най-прекия път към провал. Има много лесен начин да го преодолеете. Нека да кажем от 20 позвънявания вие правите една продажба за 400 лева. Казано по друг начин, всяко едно „не” струва 20 лева. Разбира се това не значи че трябва да не се стремите към продажба, но може да бъдете спокойни след всяко не, тъй като то е просто крачка към продажбата и всъщност вие току що заработихте двадесет лева.
Това е приятели – 5 лесни за изпълнение принципа. Направете ги свой и ще станете шампион в продажбите. За да оставя нещо за размисъл все пак, ще ви попитам : тези правила дали могат да бъдат приложени и в живота като цяло? Заговарянето на симпатичен/а непознат/а на бара дали не е близко до ситуацията с продажбата?
Автор: Венелин Рангелов
eAdvise.info
КОМЕНТАРИ
Заглавие : Помощ
Автор : Свилен
email : chovo2@gmail.com
Супер е това което си написал:)
Питах се дали ще ти е възможно да ми дадеш линкове или някакви други материали по темата защото ми се очертава да се занимавам с продажби а ще ми е за първи път.Предварително ти благодаря!
Заглавие : Много добри съвети, но домът също е важен
Автор : Лина
Ако каните клиенти или бизнес партньори удома, в къщата или вилата си, много е важно как изглежда градината ви и най-вече оградата. Това е като с по дрехите посрещат, само че по оградата ще ви преценият. Важно е да имате най-добрите оградни пана и оградни мрежи
ПУБЛИКУВАНЕ НА МНЕНИЕ
ФОРМАТИРАНЕ:
Забележка: Няма да бъдат допускани нецензурни изказвания!
