TechnoZona.net
Всичко за банята BaniZona.com

Начало » Общи » Управление на търговски екипи - цели и стратегия


Управление на търговски екипи - цели и стратегия

СЪСТАВЯНЕ НА ТЪРГОВСКИ ЕКИП
 Личната продажба е ключов елемент при промоцията, което е едно от четирите Р в маркетинговата структура (микс). Но не всички търговски представители извършват дейността си по един и същи начин. Макмъри определя шест вида търговски представители в бизнес сферата, като се започне от най-малко съзидателните и се свърши с най-творческите методи за продажба:

1.  "Доставчик": търговец, чиято главна задача е доставката на даден продукт (мляко, хляб, гориво).
2.  "Приемащ поръчките": търговец, който действа предимно като приемащ поръчките вътре в организацията (например продавачката в магазина) или извън нея (продавачът на сапун, който посещава управителя на супермаркета, за да вземе поръчката му).
3.  "Мисионер": търговец, чиято основна задача е да изгради добронамерени отношения или да образова действи¬телните или потенциалните потребители, а не да продава (информиращият представител на фармацевтична компания).
4.  "Техничар": търговец с високо равнище на технически познания (инженерът, който е предимно консултант на компаниите клиенти).
5.  "Създател на търсене": търговец, който разчита на творчески методи за продажба на осезаеми (физически) продукти - прахосмукачки или облицовки, или неосезаеми стоки - застраховки и образователни услуги.
6. Решаващ проблеми: търговец, чийто опит се състои в ре¬шаването на проблеми на клиента, често създадени от системи от стоки и услуги на фирмата (като компютърни или комуникационни системи).

В общи линии търговците изпълняват една или повече от
следните задачи:

 - Търсене: търсене на потенциални купувачи;
 - Определяне на цел: решение как да разпределят времето си между потенциалните и същинските купувачи;
 - Комуникиране: разпространяване на информация за продуктите и услугите на компанията;
 - Продаване: подход, представяне, отговаряне на възраженията и сключване на сделката;
 - Обслужване: осигуряване на различни услуги на клиентите - консултации по проблеми, предоставяне на техни¬ческа помощ, уреждане на финансирането, експедиране и доставяне;
 - Събиране на информация: извършване на пазарно проучване и разузнавателна дейност;
 - Разпределение: решения кои клиенти ще получат продуктите при ситуация на недостиг.
Както се вижда от този списък, търговските представители служат за лична връзка на компанията с действителните и потенциалните й клиенти, като едновременно с това събират необходимата информация за потребителите, пазарите и конкурентите. Ето защо далновидните компании внимателно съставят търговските си екипи, като определят целите, стратегията, структурата, размера и заплащането им.

Цели и стратегии на търговския екип
 Всяка компания трябва да определи специфичните цели, към чието постигане ще се стреми търговският й екип. Компаниите все повече поставят на търговските си представители цели, основаващи се не само на обемите на продажбите и планираната печалба, но и на способността им да създават удовлетворение у клиента.

 Да вземем за пример Тiffany, прочутия търговец на скъпи би¬жута. Покупката в този магазин може да се сметне за инвестиция, затова мениджмънтът обучава персонала си за търговия на дребно да изпълнява по-скоро ролята на консултант, отколкото просто на продавачи. Търговците се обучават да предлагат съвети и информация за качеството и обработката на скъпоценните камъни, за подходящите различни комбинации и за възможния избор в рамките на определени ценови граници. Дори когато продават по-евтини артикули, търговците знаят, че част от тази покупка се дължи на изживяването и на престижа да се пазарува в Тiffany. Освен това те са наясно, че доволният купувач евентуално ще повтори.
 
 Освен с магазинния си персонал Тiffany  разполага и със 155 "полеви" търговски представители, каталог и уебстраница, които обслужват корпоративни клиенти. Обучението на новите търговски представители за корпоративни продажби продължава от 6 до 8 седмици и чак когато новопостъпилите усъвършенстват уменията и познанията си за продуктите, ги допускат да работят с клиенти.

 За да бъдат изпълнени целите за продажби, често срещана стратегия е търговските представители да действат като посредници, уреждащи плодотворни контакти между купуващата и про¬даващата организация. Продажбата все повече изисква екипна работа, за която е необходима подкрепата и на други служители - висшето ръководство, особено когато става дума за важни клиенти или за големи продажби; технически персонал, който предоставя техническа информация и услуги на клиента преди, по време и след покупката на продукта; извършващите услугите на клиента, които инсталират, поддържат и вършат други подобни услуги; и персонал от управлението, състоящ се от анализатори на продажбите, експедитори на поръчките и административни служители. Пример за успешна екипна ориентация ни дава ОиРоll. След като в компанията разбраха, че производителите на царевица се нуждаят от хербицид, който да се прилага по-рядко, за да се реши проблемът, бе съставен екип от химици, търговци и специалисти по маркетинг, плюс обичайните специалисти. Работейки заедно, те създадоха продукт, който донесе от продажби 57 милиона само през първата си година на пазара.

 След като компанията определи целите и стратегията, тя мо¬же да използва или щатни, или наети по договор търговски еки¬пи. Щатните екипи се състоят от хора на цял или частичен щат, които работят само за компанията. Тези екипи се състоят от вътрешен персонал, който действа от офисите на компанията и използва телефони, факсове и електронна поща, приема посетители - потенциални купувачи, и от "полеви" търговски персонал , който пътува и посещава клиентите. Търговските екипи по договор се състоят от представители на производителите, търговски агенти и брокери, на които се заплаща комисионна съобразно продажбите.

 

върни се в началото   изпрати на приятел   версия за печат сподели във FACEBOOK  

КОМЕНТАРИ

Статията не е коментирана все още!

ПУБЛИКУВАНЕ НА МНЕНИЕ

ФОРМАТИРАНЕ:

Забележка: Няма да бъдат допускани нецензурни изказвания!

За нас | Публикувай статия | Рекламна програма | Контакти | Авторски права | Полезни връзки | Новини | Добави в любими

Copyright 2005-2008 Уеб дизайн rVertis. All rights reserved.

Tyxo.bg counter